CAS Media

Xây dựng quy trình bán hàng “chuẩn không cần chỉnh”

Đăng bởi: MẠNH TUẤN

Để thúc đẩy hoạt động kinh doanh, tăng doanh thu thì cần phải xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp và phù hợp. Nếu quy trình bán hàng tốt, hệ thống bán hàng chuyên nghiệp thì doanh nghiệp sẽ phát triển và có doanh thu ổn định. Vậy, như thế nào là một quy trình bán hàng của công ty chuẩn nhất? Hãy cùng CAS Media tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây. 

quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng là gì? 

Quy trình bán hàng trong mỗi doanh nghiệp là khái niệm để chỉ các bước thực hiện trong hoạt động bán hàng. Quy trình này được doanh nghiệp quy định rõ ràng, các nhân viên bắt buộc phải thực hiện theo nhằm mục đích đạt được các mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng. 

Khi có quy trình bán hàng tốt thì nhân viên cũng sẽ tư vấn, chốt đơn dễ dàng; chỉ cần thực hiện theo những bước đã đề ra. 

Các bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp nhất 

Chuẩn bị và nghiên cứu 

Những nhân viên bán hàng trước hết cần phải hiểu rõ về sản phẩm, ngành hàng, khách hàng mục tiêu cũng như những giá trị mà thương hiệu của họ cung cấp. Việc chuẩn bị và nghiên cứu là nền tảng để những bước tiếp theo của quy trình bán hàng diễn ra tốt nhất. 

  • Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng như báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hay video giới thiệu sản phẩm, card visit của bạn… 

  • Có kế hoạch bán hàng cụ thể như nội dung sẽ trao đổi với khách hàng, trang phục nên chuyên nghiệp, lịch sự… 

  • Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh. Cần phải biết được so với sản phẩm của họ, sản phẩm của mình có những gì nổi bật hơn. 

  • Tìm hiểu về những mong muốn của khách hàng khi mua sản phẩm? Những lợi ích mà sản phẩm thương hiệu bạn có giải quyết được vấn đề của khách hàng không.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Trong giai đoạn này, bạn cần thiết lập, khoanh vùng khách hàng tiềm năng, những khách hàng không phù hợp thì sẽ loại bỏ. 

  • Đánh giá khách hàng có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của bạn hay không? 

  • Xem xét họ có đủ khả năng mua những gì bạn cung cấp hay không? 

Người bán hàng cần phải xác định thị trường mục tiêu. Nhiều người chỉ tập trung vào data khách hàng tiềm năng sẵn có mà không nghiên cứu và tìm khách hàng tiềm năng tương lai. 

Có nhiều nguồn, nhiều cách khác nhau để bạn tìm được khách hàng tương lai như: cơ sở dữ liệu CRM, mạng xã hội, data khách hàng từ những workshop, sự kiện trong ngành… 

Tiếp cận khách hàng 

Sau khi đã xác định và hiểu về nhóm khách hàng tiềm năng của mình thì việc tiếp cận là rất quan trọng. Bước này trong quy trình bán hàng cần phải thực sự khéo léo, làm sao để khách hàng cảm thấy thoải mái, sẵn sàng tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Việc ghi ấn tượng với khách hàng thành công cũng chứng tỏ được khả năng bạn thuyết phục được họ cao hơn. 

Có rất nhiều cách để tiếp cận khách hàng, có thể là một cuộc gặp trực tiếp, hoặc cũng có thể là qua điện thoại. 3 cách phổ biến được sử dụng đó là: 

  • Cách tiếp cận “cao cấp”: Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu tương tác, bắt đầu câu chuyện. 

  • Cách tiếp cận đặt câu hỏi: Bạn có thể đặt câu hỏi về kiến thức liên quan đến sản phẩm, dịch vụ bạn đang bán để thu hút khách hàng quan tâm. 

  • Tiếp cận thông qua sản phẩm: Có nghĩa là bạn sẽ có một bản mẫu, bản dùng thử miễn phí để khách hàng xem xét và đánh giá về sản phẩm, dịch vụ. 

Trước khi bắt đầu thuyết phục khách hàng, cần phải hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đặt ra mục tiêu của cuộc trò chuyện là gì. Đặc biệt, cần phải có chiến lược cụ thể với từng khách hàng, dựa vào nhu cầu, mong muốn, tính cách cũng như khả năng chi trả của họ. Một nhân viên sale giỏi là người bán sản phẩm dựa vào nhu cầu của khách hàng, đáp ứng được những điều mà khách hàng cần.

>>> Tham khảo: Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả.

Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

Đây là một trong những bước quan trọng của quy trình bán hàng, là lúc bạn nêu bật lên những giá trị “độc nhất” mà khách hàng sẽ được trải nghiệm nếu họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. 

Có nhiều cách để giới thiệu sản phẩm, nhưng không nên trình bày về sản phẩm, bởi như vậy khách hàng sẽ không muốn nghe. Bạn có thể giới thiệu bằng cách kết nối nhu cầu của họ và mong muốn với các tính năng, lợi ích mà sản phẩm của bạn cung cấp. 

Ngoài ra, bạn cũng không nên quá tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm mà cần đặt khách hàng lên trên hết, đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng chia sẻ cảm nhận, đưa ra các thắc mắc và nhận xét riêng.

Thuyết phục, giải đáp các thắc mắc hoặc sự phản đối từ khách hàng 

Khi marketing sản phẩm, việc khách hàng có những thắc mắc hoặc từ chối thẳng thừng là điều rất phổ biến. 

Theo tâm lý và hành vi, khi được giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ nào đó, họ sẽ đưa ra những ý kiến phản đối, các thắc mắc với mục đích là giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực. Những nhân viên bán hàng không đủ bản lĩnh, không giữ vững tinh thần hoặc chưa có kinh nghiệm thì sẽ không biết cách xử lý. Cần phải giữ sự tự tin, giải đáp những băn khoăn của họ về sản phẩm. Khi khách hàng không còn nghi ngờ gì về sản phẩm cũng như cảm thấy rằng doanh nghiệp không dấu diếm bất kỳ điều gì thì họ sẽ an tâm hơn, khả năng mua hàng sẽ cao hơn. 

Khi giải quyết các khúc mắc, cần quan tâm đến cảm nhận của khách hàng, giải thích các tính năng của sản phẩm sẽ đáp ứng được, phù hợp và mang lại lợi ích rất lớn cho họ (lợi ích nhiều hơn so với số chi phí mà họ phải bỏ ra.

Chốt đơn hàng 

Nếu quy trình bán hàng thuyết phục phía trên thành công thì sẽ tiến hành chốt đơn nhanh chóng, hãy nhớ rằng khi chưa có hợp đồng chính thức hoặc bill thanh toán thì khách hàng vẫn có thể thay đổi quyết định. 

Khuyến khích sử dụng những câu hỏi mở như: Anh/chị muốn lấy loại dịch vụ nào ạ? Anh/chị muốn thanh toán theo hình thức nào ạ? Nên sử dụng những câu hỏi mở để hạn chế sự từ chối, đưa khách hàng vào thế nhanh chóng kết thúc đơn hàng. Tuy nhiên, cũng cần khôn khéo và dựa vào thái độ của khách hàng, tránh hỏi dồn dập gây khó chịu. 

Chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng 

Đây là một trong những bước quan trọng của quy trình bán hàng. Dù khách hàng đã đặt đơn rồi nhưng vẫn cần phải quan tâm, chăm sóc khách hàng. Đây là bước củng cố niềm tin, chắc chắn rằng khách hàng sẽ hài lòng về sản phẩm, dịch vụ. Từ đó cũng duy trì được mối quan hệ lâu dài, khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm/dịch vụ trong thời gian tiếp theo. 

Người bán hàng tuyệt đối không được lãng quên, không giải đáp các băn khoăn của khách hàng. Những người đã mua hàng rất có thể trở thành kênh quảng cáo hiệu quả và tiết kiệm cho doanh nghiệp của bạn đấy!

Muốn bán hàng thành công, doanh nghiệp và người tiếp thị cần lưu ý gì? 

Sau khi đã nắm được quy trình bán hàng 7 bước, các nhà tiếp thị, doanh nghiệp cũng có thể có những điều chỉnh nhất định cho phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp. 

Nhưng, để bán hàng thành công, cần phải nắm được những bí quyết, giúp cho mình trở thành một nghệ sĩ bán hàng thực sự. Dưới đây là một số lưu ý: 

Xác định được vấn đề khách hàng đang gặp phải 

Chúng ta đều biết rằng không phải tất cả mọi người mà bạn gặp đều là khách hàng tiềm năng. Chỉ những đối tượng có nhu cầu sử dụng, có những vấn đề liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp mới là nhóm đối tượng tiềm năng. 

Lúc này, bạn cần phải tìm hiểu, nghiên cứu về nhu cầu, mong muốn và khó khăn của từng người. Nói cách khác, cần phải tìm ra insight của khách hàng. Xác định được các vấn đề mà họ gặp phải sẽ giúp bạn: 

  • Tìm ra được cách giải quyết cho họ, khi giới thiệu sản phẩm sẽ tập trung vào các tính năng giải quyết vấn đề đó. 

  • Sẽ không mất nhiều thời gian để giới thiệu, thuyết phục những đối tượng không tiềm năng. 

  • Góp phần cải thiện về chất lượng sản phẩm/dịch vụ của mình, mang lại trải nghiệm, đáp ứng tốt nhất cho khách hàng. Từ đó tối ưu lợi nhuận cho doanh nghiệp. 

Phải đưa ra được những giải pháp cho khách hàng 

Nhiều nhân viên bán hàng chỉ chăm chăm giới thiệu hết tính năng này sang tính năng khác mà không biết rằng, điều khách hàng cần là sản phẩm này có đem lại giải pháp gì cho vấn đề của họ hay không. 

Chính vì vậy, để quy trình bán hàng được thuận lợi, đi đến kết thúc nhanh chóng nhất, nhân viên sale hãy đưa ra giải pháp tốt nhất cho khách hàng.

Phải kiên trì mới có thể thành công  

Quy trình bán hàng bao gồm 7 bước, nhưng không thể chắc chắn rằng mỗi bước chỉ thực hiện duy nhất 1 lần. Sẽ có những trường hợp quy trình thuyết phục khách hàng phải lặp đi lặp lại nhiều lần; hay khi đi đến bước chốt đơn hàng rồi thì người mua lại có ý định đổi ý; điều này khiến cho quy trình bán hàng sẽ kéo dài ra rất nhiều. 

Nếu như không kiên trì, thấy nản vì mất nhiều thời gian thì bạn sẽ thất bại. Nhân viên bán hàng phải kiên trì, nhẫn nại thì mới có được kết quả xứng đáng. 

Có thể cải thiện quy trình bán hàng bằng cách nào?

Quy trình bán hàng 7 bước như CAS Media vừa chia sẻ là khuôn mẫu để dựa vào. Nhưng để doanh số, kết quả thu lại được thuận lợi thì cần phải nhìn nhận thường xuyên, đưa ra những vấn đề tồn đọng để cải thiện. 

Dưới đây là một số lưu ý có thể giúp bạn cải thiện được quy trình bán hàng: 

Lên KPIs đo lường cụ thể 

Để có thể đánh giá được quy trình bán hàng của mình đã thực sự hiệu quả hay chưa, cần phải có KPIs rõ ràng ở từng bước. Một số câu hỏi có thể đặt ra như: 

  • Số lượng khách hàng tiềm năng có thể tiếp cận trong 1 tháng là bao nhiêu? 

  • Tỷ lệ những người quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ.

  • Có bao nhiêu khách hàng đi đến quyết định mua hàng cuối cùng? Doanh thu mang lại như thế nào? 

  • Thời gian chốt 1 đơn hàng trung bình là bao nhiêu? 

Khi đã đặt ra những câu hỏi này, bạn cần thống kê lại câu trả lời và tìm xem nguyên nhân khiến chỉ số thấp là ở bước nào để có cách cải thiện. 

Tăng tỷ lệ tiếp cận, tỷ lệ chuyển đổi ở mỗi bước

Trước đây, khi tiếp cận 100 khách hàng tiềm năng, tuy nhiên chỉ có 10 người nghe giới thiệu sản phẩm và chỉ có 2 người trở thành khách hàng của bạn. Hãy xem xét thử tỷ lệ chuyển đổi như vậy có thực sự hiệu quả hay không? Còn thiếu sót ở chỗ nào để cải thiện và tăng % người mua hàng cho doanh nghiệp.

Trên đây là những thông tin chia sẻ về quy trình bán hàng cũng như một số kinh nghiệm để cải thiện quy trình này tốt nhất. CAS Media hy vọng bạn đọc đã hiểu rõ hơn và áp dụng phù hợp vào doanh nghiệp, quá trình bán hàng của mình. 

Bạn đang xem: Xây dựng quy trình bán hàng “chuẩn không cần chỉnh”
Bài trước Bài sau